[전문인칼럼] 중소기업의 해외 시장 진출을 위한 효과적인 방법

한국무역협회 대전세종충남본부 무역현장 자문위원 강진영

한국무역협회 대전세종충남본부 무역현장 자문위원 강진영

기업들을 방문하여 해외 시장 개척에 관하여 자문하다 보면 요즘 수출 환경이 매우 어렵다는 이야기를 자주 듣게 된다. 수출에만 전념할 수 없는 기업들이 어려운 환경 속에서도 해외 유통 채널을 구축하기 위해서 열심히 뛰고 있지만, 재정 및 인적 자원의 한계로 인해 수출의 벽은 녹록지 않다. 그런 차원에서 충분한 재원과 전문 인력이 부족한 중소기업들이 해외에 나가지 않고 국내에서 해외 시장 조사를 할 수 있는 몇 가지 방법들을 적어보면 다음과 같다.

첫 번째 각국 시장 크기 및 성장 전망을 통한 타깃 국가 선정이다. 무역협회 수출입 통계, 관세청의 품목별 수출입 통계 자료 등을 이용해 대략적인 타깃 국가들을 정하고 해당 국가들의 인구 구성, 연령, 성별, 소득 수준 및 문화적 선호도와 같은 인구 통계학적 정보들은 CIA의 사이트를 이용하기를 적극적으로 권한다. 미국 CIA의(the world factbook) 정보 능력은 이미 말할 것도 없이 세계 제일이라는 것은 누구도 부인할 수가 없고 실제 자료도 매우 정확한 것으로 파악되고 있어서 타깃 국가를 선정하는 데 큰 도움이 될 것이다.

두 번째는 경쟁 환경과 경쟁 업체 분석이다. 구글에서 제공하는 검색 알고리즘을 이용한 검색 방법을 통하여 비슷한 제품들을 이미 판매하고 있는 대표적인 경쟁사 웹사이트를 찾아내 제품 특징 및 고객 서비스 현황, 제품 메뉴얼 등을 면밀히 검토한 후에 자사의 제품을 타깃 시장에 최적화되도록 업그레이드하고, 경쟁사들보다 차별화된 포지셔닝을 해야 할 필요가 있다고 본다.

세 번째로 소비자 동향과 트렌드 분석이 있다. 여러 가지 계층의 키워드 분석을 이용한 구글 트렌드 파악, SNS에 올라와 있는 비슷한 제품들의 다양한 홍보 자료들을 수시로 검색해 최신 소비자 반응 및 동향 패턴 등을 파악하고 한편으로는 무역협회, 수출 지원기관들에서 정기적으로 발행하고 있는 시장 리포트 및 심층 분석 자료들을 찾아서 활용하면 비교적 정확한 최신 시장 동향들을 파악할 수 있을 것으로 보인다.

국내에서 타깃 국가의 온라인 마케팅을 할 방법 몇 가지 예를 들어본다.

먼저 기본적인 글로벌 SNS 플랫폼(인스타그램·페이스북·유튜브 등)들을 이용하는 것은 물론이고 해당 국가에서 유명한 현지 소셜 플랫폼을 이용하는 것도 좋은 방법의 하나다. 예로 들어 미국의 Reddit이라는 고객 참여 중심 오픈 플랫폼을 보면 각자 관심 분야 따라 하부 카테고리가 수천 개에 달하며, 수많은 참여자가 관심 있는 이슈 제기에 순식간에 능동적으로 수천 개의 댓글을 다는 것을 볼 수가 있다. 이런 자발적 참여 모멘텀을 살려 제품을 소개하는 마케팅 활동을 적절히 전개하면 매우 큰 효과를 볼 수 있을 것이다. 또 하나 세계적으로 유명한 전문가 집단들의 소셜네트워크 플랫폼인 링크트인(Linkedin)을 적극 활용을 권하고 싶다. 세계 최대 규모의 전문가 네트워크인 링크트인은 전 세계 200개 이상 국가와 지역에서 8억만 명 이상 회원을 보유하고 있는 대형 플랫폼으로 제품을 소개하고 필요한 인맥을 쌓기에 최적의 장소라고 생각한다.

현지 중소기업에 대한 디렉토리와 검색 엔진을 제공하는 사이트를 이용해 파트너에 적합한 회사를 찾고 제품 소개 및 비즈니스 제안을 하는 것도 효율적인 방법 중 하나다. 예를 들어 미국의 MANTA·COM(미국에서만 검색이 가능하므로 VPN 이용)이라는 중소기업을 위한 플랫폼이 있는데, 이곳을 잘 이용하면 최적의 파트너 발굴을 쉽게 할 수 있다.

해외 경쟁자와 치열한 생존 경쟁에서 살아남기 위한 브랜드 구축 작업을 반드시 해야 한다. 기업이 가진 핵심 가치를 표현하는 브랜드와 같은 제품을 만들고 지향하고 있는 미래 목표를 해외 파트너에게 일관성 있게 알리는 작업은 꼭 필요한 일이다. 기업들이 현재 많은 어려움을 겪고 있지만 넓고 다양한 해외 시장 개척 등을 통해 해외로 진출해 미래 기술 축적, 새로운 비즈니스 모델 개발, 안정적인 수익 구조 창출에 성공한다면 더욱 밝고 빛나는 미래가 될 것임을 확신한다.

한국무역협회 대전세종충남본부 무역현장 자문위원 강진영