[조병무]하나가 열을 이기는 '평균효과'

[경제칼럼]조병무 전국소상공인협업화 컨설팅 지원단장

▲ 조병무 전국소상공인협업화 컨설팅 지원단장

사람은 사람을 떠나서 살 수 없다. 그래서 사람을 표시하는 한자의 인(人)은 두 사람의 만남을 표현 하고 있다. 때문에 누구든 만나고 헤어짐을 통해서 일생을 살기마련이다. 때로는 참 좋은 인연으로, 때로는 만나지 말았어야 할 인연으로, 때로는 기억도 없는 인연으로 우린 서로간의 만남을 통해 좋든 싫든 살아간다.

이러한 만남에서 중요한 것은 처음 만날 때의 인상이다. 첫인상의 결정은 대체로 4분 이내에 결정되어진다고 한다. 미국의 심리학자 즈닌의 주장이다. 그러나 더 빠른 시간인 30초 안에 결정된다는 학자도 있다. 하버드 대학 나리니 앤버디 박사의 실험 결과다. 아무튼 첫 만남의 4분은 아무리 강조해도 지나치지 않는다. 따라서 첫 만남의 4분 안에 자신을 상대에게 최대한 어필해야한다. 성공의 기회가 여기에 있기 때문이다.

다도에 일기일회(일생에 단 한번)라는 정신이 있다. 한 번 한 번의 만남을 소중히 여기자는 이 정신은 첫 대면의 마음가짐을 잘 표현한 예다. 첫 대면은 말 그대로 단한번의 기회다. 단한번의 기회인 첫 만남에서 상대의 마음을 사로잡는 자기 이미지를 가꾸는 것은 사업에서 성공할 수 있는 지름길이다.

어떤 성격이 매력적이고 첫인상의 결정적 요소는 무엇일까?

가끔은 어울리지 않는 부부나 연인을 만날 때가 있다. 특히 외향이 전혀 다른 느낌인데도 다정함이 넘쳐나는 경우가 있다. 왜 그럴까? 노스웨스턴 대학의 버나드 파크 박사는 다섯 항목의 실험을 통해 ①성격(친절함, 유머, 지성, 밝은 성격 등) ②행동(머리염색, 장기를 즐긴다, 세미나 중 떠든다 등) ③태도(교육을 열심히 받는가, 정치에 관심이 있는가 등) ④속성(부자인가 아닌가, 학력, 가족관계, 거주지, 연령 등) ⑤외모( 매력적인가 아닌가, 동안인가 아닌가 등) 중에서 성격이 가장 큰 영향을 미친다는 사실을 알아냈다. 따라서 첫 만남에서의 호감은 '얼마나 남들이 좋아하는 성격을 가졌는가?'임을 알아야한다.

그렇다면 매력을 느끼게 하는 성격은 어떤 성격일까? 이는 남녀별로 다소 차이가 있다. 일본 쓰쿠바 대학의 마쓰이 도요팀의 조사 결과를 보면 여성이 선택한 매력적인 남성은 배려심ㆍ자상함ㆍ성실함ㆍ발랄함ㆍ명랑함 순으로 나타났고 남성이 선택한 매력적인 여성은 명랑함ㆍ청결함ㆍ솔직함ㆍ자상함ㆍ배려심 순으로 나타났다.

남녀 공통사항을 살펴보면 남을 위한 배려와 자상함이 매력의 포인트다. 이는 미시간 대학의 버스 박사와 예일대학의 마이클 번즈 박사도 이와 같은 조사를 했는데 역시 친절한 배려가 매력을 높인다는 결론을 얻었다고 한다. 이런 자료를 토대로 볼 때 남에게 호감을 주고 싶다면 늘 상대의 입장에서 생각하고 배려하는 타인지향의 정신을 보여야한다.

자신을 알릴 때 세일즈 포인트는 하나가 좋다. 이는 '평균효과'로 설명할 수 있는데 쓸데없는 사설이 많으면 오히려 효과가 반감된다. 가끔 명함을 받아보면 수많은 협회나 단체 등의 이름이 명함 전면을 빼곡히 채워 자기 과시를 하는 경우를 볼 수 있다. 핵심을 찾기가 어렵다. 어쩌면 자기 자신도 다 외울 수 있을까 의심이 갈 때도 있다. 평균효과에 대입해서 생각하면 자신의 기대와는 달리 효과는 반감된다.

밝은 성격으로 영어를 잘하는 사람이 있다고 가정을 하자. 밝은 성격을 10점 영어를 4점으로 치면 이 사람은 14점을 받아야하지만, 실제론(10+4)/2=7점의 효과가 나타난다는 것이다. 한 가지 포인트를 강조함이 훨씬 이익이 됨을 알 수 있다. 이는 인물뿐만 아니라 제품에서도 같이 적용된다.

쓸데없는 광고문구가 늘어나면 늘어날수록 그 제품의 평가는 나빠진다고 한다. 간단한 문구로 핵심을 떠오르게 하는 카피가 오랫동안 기억이 남는 이유가 여기에 있다. 이는 크렘슨 대학의 심리학자 마이클 트라우만 박사와 캔자스주립 대학 제임스 샹트 박사가 실험에서 얻은 결과다.

결론적으로 말하면 세일즈 포인트는 하나만 있으면 인간은 충분히 매력적으로 평가 받을 수 있다. 사족이 많지 않은 핵심으로 자신(상품)을 어필해야 하는 게 중요하다는 말이다.