어떻게 상대방을 설득할 것인가

반대자를 끌어들여 지지 얻는 원칙 등 소개

●생각을 훔친 완벽한 시나리오-존 코터ㆍ론 화이트헤드 저

▲ 존 코터ㆍ론 화이트헤드 저

이 책은 '센터빌 도서관 이야기'부터 시작한다.

센터빌 도서관은 30여 대의 컴퓨터를 마련하고 싶은 소도시 도서관이다. 컴퓨터가 필요하지만 예산이 부족해 구입을 못하고 있는 센터빌 도서관. 그들의 사정을 안 센터빌 컴퓨터가 30여 대의 컴퓨터와 부속기기를 기부하겠다고 한다.

단, 3개월 동안 센터빌에서 자사 컴퓨터를 구매하는 '여섯 가정당 1대꼴'로 제공하겠다는 조건이다. 도서관의 입장에서는 좋은 조건이지만, 도서관 운영위가 이 기부의 상업적 측면을 받아들일 수 있을지가 관건이다.

대부분의 사람들은 매주 수십 개의 지시, 아이디어, 제안 요구를 받고 있다. 저자는 '센터빌 도서관 이야기'를 통해 “반대자를 끌어들여라”라는 존 코터가 말하는 설득의 제1원칙을 가지고 사람들의 지지와 참여를 어떻게 이끌어내는지 그 방법을 생생하게 보여준다. 더불어 이야기 속에 담긴 저자의 예리한 통찰력과 재치는 설득의 방법을 빠르게 터득하기에 충분하다.

저자 존 코터는 변화와 리더십 분야에서 세계적으로 널리 알려진 대가로, '비즈니스위크'로부터 리더십 분야 최고 구루로 선정되기도 했다. MIT와 하버드대학을 졸업한 뒤 1972년부터 하버드대 교수로 재직 중이며, 1980년 33세의 나이에 종신교수직을 따냈다. 현재 하버드비즈니스스쿨 교수로 재직하면서 '코터 인터내셔널'이라는 컨설팅 회사를 설립해 글로벌 리더들에게 변화의 리더십을 가르치고 있다.

또 다른 저자 론 하이트헤드는 브리티시컬럼비아대학의 교육혁신 리더이자, NSERC(캐나다 자연과학ㆍ공학 연구회의)/3M의 산업연구소장직도 겸하고 있다. 100개 이상의 응용물리학 특허를 갖고 있고, 혁신 리더십으로 많은 상을 받았다. 고위경영자와 행정가로 일하면서 민간부문과 공공부문 모두에서 새로운 벤처와 프로그램을 만들었고, 현재 학습의 효율성을 증진시키는 방법을 대학이 성공적으로 응용하도록 돕는 일에 역점을 두고 일하고 있다.

비즈니스맵/존 코터ㆍ론 화이트헤드 지음/윤규상 옮김/248쪽/1만3000원

배문숙 기자