[강신철]여섯가지 법칙, 사람의 마음을 읽는다

상호·일관성·호감의 법칙 등 소개… 심리 이용보단 진실된 공감이 중요

[백북스와 함께 읽는 책 - 설득의 심리학]

▲ 설득의 심리학

이 책의 주저자인 로버트 치알디니는 애리조나 주립대학교 심리학 및 마케팅학과 교수다. 영향력 및 설득에 관한 세계 최고의 전문가로서 그의 연구는 다양한 학회지 및 기업 저널에 발표되며 재계와 정부의 관심을 끌고 있으며, 2003년에는 사회심리학 분야의 공로를 인정받아 도널드 T. 캠벨상을 수상했다. 제2저자인 노아 골드스타인은 시카고 대학교 경영대학원 교수이고 기업과 정부 조직의 고문을 맡고 있다. 스티브 마틴은 Influence At Work(UK)의 이사이며, 교육 및 컨설팅 서비스를 하고 있다.

우리는 일상생활에서 어떻게 하면 내 생각을 상대방에게 효과적으로 전달할까 고민한다. 반대로 상대방에게 설득당하여 불필요한 물건을 사거나 사기를 당하지 않기 위해 어떻게 대처해야 하는지도 고민거리다. 이 책은 사람을 사로잡는 6가지 불변의 법칙과 그 대응 방법에 대해 설명한다.

첫 번째, 상호성의 법칙은 '가는 정이 있으면 오는 정이 있게 마련'이라는 우리나라 속담과 잘 어울리는 심리다. 대형마트 식품 매장에서 음식 샘플을 먹고 사지 않으면 왠지 미안하다는 느낌이 드는 것이 바로 상호성의 법칙이 작용하고 있다는 증거다. 누구에겐가 먼저 호의를 베풀고 나서 어떤 부탁을 하면 거절당할 확률이 확실히 줄어든다. 상대에게 마음의 빚을 지게 만듦으로서 상호 의존도를 높이는 전략이다.

두 번째, 일관성의 법칙은 물리학에서 관성의 법칙과 유사하다. 사람들은 일반적으로 옳든 그르든 한 번 내뱉은 말에 스스로 구속되어 쉽게 바꾸지 않으려는 경향이 있다. 한쪽 방향으로 달리던 차가 갑자기 방향을 바꾸기 힘든 것과 같은 이치다.

세 번째, 호감의 법칙은 '보기 좋은 떡이 맛도 좋다'는 우리 속담과 유사하다. 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 본능이 있으며, 자기와 연관이 있는 것에 끌리는 경향이 있다. 사회적으로 학연, 지연, 혈연 등이 존재하는 것도 무관하지 않다. 상대를 설득하고자 할 때는 하다못해 취미라도 비슷한 것을 찾아내어 친근감을 갖게 만드는 전략이 필요하다.

네 번째, 사회적 증거의 법칙은 '군중심리' 또는 '친구 따라 강남 간다'는 말과 통한다. 일반적으로 사람들은 자기 혼자만의 독단적 행동을 꺼리고 다수 대중의 행동을 따르려는 경향이 있다. 독자적인 행동으로 인한 위험을 회피하려는 것이다. 찐빵집에 많은 사람들이 줄을 서서 기다리고 있으면 왠지 안 사면 손해나는 듯한 느낌이 드는 것도 사회적 증거의 법칙이 작용하는 경우다.

다섯 번째, 희귀성의 법칙은 흔치 않은 것에 대한 사람들의 애착을 표현한다. 별로 사고 싶은 생각이 들지 않던 물건도 몇 개 밖에 안 남았다고 하면 갑자기 구매욕이 발동하는 것도 희귀성의 법칙이 작용한다는 증거다. 흔한 데서 고르는 것보다 적은 수에서 고른 것이 더 가치 있게 느껴지는 법이다.

마지막으로 여섯 번째, 권위의 법칙은 사람들이 제복이나 사회적 지위, 또는 전문가에게 부여된 권위에 무비판적으로 굴복하는 경향을 말한다. 영화에서는 병원에서 범인들이 가운만 걸치면 의사로 행세해도 추호도 의심하지 않는 장면이 자주 등장한다. 전문가가 하는 말이면 의심없이 믿어버리려는 경향도 권위의 법칙에 해당한다.

이상의 여섯 가지 심리적 특징을 잘 알아두면 일상생활에서 자신의 생각을 상대방에게 설득력 있게 전달할 수 있고, 반대로 상대의 술수에 넘어가지 않을 수 있다는 게 저자들의 주장이다.

설득의 심리학을 알아두면 편리하긴 하겠지만 정말로 우리에게 필요한 건 상대방의 심리를 이용하는 것보다 진실에서 우러나는 공감이라는 생각이 든다.