첫 거래땐 선금부터 받아라

'수출 초보' 농민을 위한 십계명 임헌필 道농수산물 수출팀장

▲ 임헌필 道농수산물 수출팀장

농작물은 키우는 것 못지않게 판매도 중요하다. 1년 내내 각종 위기에 노출된 농작물을 가꾸기도 힘들지만 정성들여 키운 농작물을 제값에 판매하는 것은 더 힘들다.

국내에서도 제값받고 팔기 어려운데 수출 시장 개척은 하늘의 별따기가 아닐까. 하지만 조금만 노력하면 해외시장에서 자신의 농산물을 더 높은 값을 받고 판매할 수 있다.

임헌필 도 농수산물 수출팀장이 수출을 희망하는 농민이 유의해야 할 점을 소개한다.

1 열심히 발품을 팔아야 한다.

농식품 수출을 성공시키기 위해서는 특별한 비법이 있는 것은 아니다. 열심히 바이어를 찾고 또 찾아 뛰어야 성공할 수 있으며 타 상품과 차별화하고 품질을 고급화시켜 부가가치를 높이는 방법을 강구하는 것이 중요하다.

2 첫 수출의 경우 선금을 받고 수출대행업체를 활용하라.

처음 거래하는 초보기업은 선금을 받고 수출하는 것이 바람직하다. 처음에는 수입업자가 대금 결제를 잘해주는 경우가 대부분이다. 그러다가 한참을 거래하다보면 물량을 두세배 요청하고 대금결제없이 조용히 사라지는 경우가 있다. 처음 수출하는 농어민은 전문 수출대행업체를 활용하게 되면 이러한 위험부담을 제거할 수 있다.

3 행정기관의 수출지원 제도를 활용하라.

농식품 생산에서부터 해외시장으로의 접근은 행정기관인 도와 aT가 다량의 정보를 갖고 있으므로 이를 적극 활용해야 한다. 수출물류비 지원, 농수산물수출보험 및 환변동보험 가입지원 등 다양한 농수산물 수출사업을 지원하고 있어 활용도가 높다. 행정기관의 수출지원프로그램을 잘 활용하면 한발 앞선 수출성공의 길을 찾을 수 있다.

4 농식품 안전성 관리에 최우선 신경을 써라.

일본 소비자는 농산물을 구입할 때 가격도 중요하지만 안전성을 최우선으로 고려한다. 따라서 안전성확보는 수출농산물의 기본적인 경쟁력이 되는 것이다. 어렵게 수출 길에 올랐던 채소류가 검역의 벽을 통과하지 못하거나 까다로운 검역절차로 신선도가 떨어져 경쟁력을 제대로 발휘할 수가 없었던 사례가 종종 있다.

5 일본의 상품포장 디자인 기술을 배워라.

일본 상품의 경우 고급스런 포장디자인으로 부가가치를 높이고 있다. 과거의 포장이 상품 보호와 운반이 편리하도록 하는 것이었다면 현대의 수출 포장은 말없는 판매원이자 상품을 팔아주는 역할을 하기에 그 중요성이 점점 강조되고 있다. 이는 상품의 본질보다는 포장을 통해서 상품의 정성과 예술적 가치를 느낄 수 있기 때문에 포장디자인을 중요하게 생각하는 것이다.

6 이야기를 만들어 넣어 고객이 호기심을 가질 수 있는 상품을 만들자.

브랜드와 함께 상품에 담겨있는 감성과 이야기를 넣음으로써 소비자들은 상품에 호기심을 갖고 구매욕구까지 연결될 수 있다. 품목마다 어떤 이야깃거리를 만들어 낼 것인가를 고민해서 상품에 '꿈·감성·이야기'를 만들어 넣는 노력이 필요하다.

7 신뢰성을 심어주고 장기적 안목에서 농산물 수출에 임하라.

수출에 있어서 수출업체와 수입자(바이어, 밴더)간에는 상호 신뢰성이 매우 중요하고 안정적인 수출물량 확보는 수출에 있어 아무리 강조해도 지나치지 않다. 바이어와 계약을 체결하고도 안심할 수 없는 부분이 바로 수출물량 확보다. 수출은 한번 성사되면 장기적으로 거래가 이어질 수 있지만 요즘처럼 국내 쌀값이 높다고 하여 수출을 하지 않으면 그만큼 신뢰가 무너지게 되며 이처럼 수출 가격이 국내보다 낮다고 해서 수출을 한번이라도 기피하면 수출이 중단될 수밖에 없다.

8 새로운 아이디어 창출이 곧 경쟁력이다.

세계 환경의 변화에서 농식품 산업이 발전하기 위해서는 '새로운 아이디어 창출'과 두뇌의 창조가 필요하다. 새로운 창조가 안 되면 모방이라도 해야 한다. 먹을거리도 충분히 명품이 될 수 있다. 가격이 비싸더라도 상품에 대한 호감과 고객을 감동시키는 상품을 개발하면 그것이 곧 명품이다.

9 단체, 조직을 만들어 수출의 힘을 키워라.

농식품 수출에 있어서도 조직력이 중요한 비중을 차지하게 된다. 농식품 수출을 오랫동안 지속하려면 단체, 조직 형태를 잘 갖추는 것이 중요하다. 서산, 태안의 심비디움 등 특별한 경우에는 개별적으로 마케팅 하는 것이 유리하겠지만 대다수의 상품판매에 있어서는 조직의 힘이 커다란 작용을 한다. 생산자간 기술과 정보를 공유하여 상호간 이익을 지키고, 생산→가공→유통(수출) 등 조직적인 연대를 통해 관련사업과 상호이익을 높일 수 있다.

10 한국수출보험공사의 농산물 수출보험을 활용하라.

농산물 수출을 하다보면 클레임이 가끔 걸려 폐기처분으로 피해를 보는 업체를 볼 때마다 마음이 아프다. 결제조건이 선불이 아니거나 신용장이 아닐 경우 반드시 수입자(바이어, 밴더)의 신용조사를 실시하고 수출보험에 가입해 수출대금을 받지 못하는 경우가 없어야 한다. 수출보험은 한국수출보험공사가 수입자의 계약파기, 파산, 대금 지급지연 또는 지급거절, 수입국의 전쟁 또는 환거래 제한 등의 위험으로 인해 수출업자가 피해를 보게 되는 불의의 손실을 보상함으로써 궁극적으로 수출활성화를 도모하기 위한 비영리 정책보험제도다.