'영업혁신' 성공노하우

■ 보스턴컨설팅그룹의 영업 테크닉

흔히 영업은 마케팅에 종속된 수동적인 업무라는 시각이 강하다. 1990년대 초 우리나라에 '마케팅' 개념이 도입되면서 영업은 점차 도외시되기 시작했고 마케팅 중심 시대로 빠르게 변화하면서 영업은 지금도 그 설자리를 잃어가고 있다.

하지만 마케팅이 아무리 발달한다고 해도 영업은 영업만의 독특한 기능이 있다. '기업 경영의 꽃은 영업'이라는 말도 있듯이 오히려 영업은 기업 내에서 상당히 중요한 역할과 비중을 차지하고 있다. 그럼에도 영업이 평가절하된 이유는 그 방식에 기인하고 있다고 저자는 말한다. 즉 계획적이고 과학적인 마케팅과는 대조적으로 개별적이고 예외가 많이 인정되는 분야가 영업이라는 것이다.

이 책은 제품과 서비스가 팔리지 않는 시대에 영업자의 실력을 키우고 경쟁력을 되찾기 위한 '영업 TQM(Total Quality Management, 종합품질관리)'의 모든 것을 밝힌다. 지금까지 영업은 체계 없이 막무가내로 이루어지는 등 구태의연한 방식이 횡행했던 만큼 이를 극복하고 기업의 수익을 올리기 위해서는 다른 부문과 마찬가지로 영업에도 과학적 방법이 필요하다는 것.

세계적인 전략 컨설팅사 보스턴컨설팅그룹(BCG)은 이를 위해 '영업 TQM'을 제안한다. 제조 현장에서 개발된 TQM 방식을 영업 현장에 접목한 것이다. 내용은 크게 7장으로 나뉜다. 먼저 1장에서는 침체된 영업 현장의 실태를 알아보고, 2장에서는 많은 영업조직이 혁신의 필요성을 느끼면서도 실패하는 이유에 대해서 논의한다.

3장에서는 영업조직의 혁신에 성공한 세 회사의 사례를 소개하고 4장에서는 영업혁신 활동을 성공으로 이끌기 위한 영업 TQM에 대해 살펴본다. 5장에서는 영업 TQM을 설계해나갈 때 중요한 10가지 포인트를 설명하고 6장에서는 영업 TQM 도입의 비법으로서 실천 요령과 정비해야 할 시스템에 대해 살펴본다. 마지막 7장에서는 혁신 활동을 지지하는 리더십에 대해 설명한다.

결국 영업이란 각 영업 담당자가 고객에게 제공하는 부가가치라 할 수 있다. 이 부가가치를 얼마나 창출하는가에 따라 향후 영업조직의 생존 및 경쟁력이 결정되는 것이다. 비즈니스맵/지은이 스기타 히로아키·옮긴이 홍성민/248쪽/1만3000원 /박은희 기자