성공한 세일즈맨의 '초특급 노하우'

■ 관심을 끌어당기는 기술

　“저희 회사는 1950년에 세워졌으며 전국에 5만 여 명의 직원이 일하고 있습니다. 게다가 최근에는 소비자만족 대상을 받았습니다”

　“저는 OO대학에서 △△을 전공했습니다. △△분야의 전문 자격증을 소지하고 있으며, 공모전에서 입상한 경력도 있습니다”

위의 말에서 결정적인 문제점이 무엇인지 알겠는가? 만약 모르겠다면, 당신은 이 책을 읽어야 한다. 정답부터 말하자면 우리가 듣는 수많은 말 중에 우리의 기억에 남는 말은 바로 ‘자기 자신과 관계가 있는 내용’이라는 것이다.

　위에서 예로 든 말들은 말하는 사람의 관심에 초점을 맞추고 있고 이는 듣는 사람으로 하여금 ‘그래서 어쩌라고? 그게 나랑 무슨 상관인데?’ 하는 냉소적인 반응만 불러일으킨다.

　이 책은 상대방에게 공감을 이끌어냄으로써 자기 자신을 제대로 보여줄 수 있는 말하기 방법을 알려준다. 핵심은 간단하다. 소리 없는 강스파이크로 날아올 상대의 ‘그래서 어쩌라고?’라는 질문에 대한 답을 말하기 전에 이미 준비해두는 것이다. 이 법칙을 당신의 삶에 적용한다면 아무리 냉소적이고 무관심한 상대방이라도 순식간에 당신에게 집중하게 만들 수 있다.

　이 책은 비슷한 스펙을 가진 두 사람 가운데 한 사람만 이력서에 통과하고 똑같은 내용으로 프레젠테이션을 했는데, 한쪽이 더 큰 호응을 얻는 이유를 ‘상대방의 관심을 끌어당기는 정확한 포인트를 아는지 모르는지’에서 찾고 있다.

　이 책은 자기 위주로 고정된 소통방식을 바꾸기 위한 21일간의 훈련 프로그램으로 채워져 있다.

　이 프로그램들을 통해 상대방의 욕구와 관심사를 분석하고 거기에 맞춰 재빠르게 대응하는 순발력과 기술을 익힐 수 있다. 또한 이력서 작성 등 실전을 위한 연습문제도 제공한다. 비즈니스맵/마크 마그나차 지음, 이선미 옮김/208쪽/1만원./강순욱 기자 ksw@