[창업 Q&A] 초기기업의 매출 향상법

문> 창업한지 얼마 되지 않는 제조업체입니다. 좋은 기술과 제품을 갖고 있는 경우에도 판매가 부진하여 사업에 실패하는 경우를 많이 보았습니다. 무엇보다도 판매가 중요하고 창업 초기기업의 경우 제품을 판매하는 것이 쉽지 않은 것은 알고 있습니다만 매출을 일으킬 수 있는 효과적인 방법을 알고 싶습니다.



고객의 기대치 철저히 조사
제품에 맞는 판매방법 찾아야


답> 창업을 할 경우 아무리 좋은 기술이 있을지라도 제품화가 가능하지 않다면 의미가 없으며 아무리 좋은 제품이라 할 지라도 시장에서 판매가 되지 않는다면 창업에서 성공할 수 없습니다.

또한 좋은 제품이라고 해서 시장에서 그냥 판매되어지는 것은 아닙니다. 벤처기업의 창업이 활발하던 시기에 많은 기업들이 우수한 기술을 활용하여 사업설명회 등을 실시하고 엔젤투자자로부터 사업자금의 투자를 받아 의욕을 갖고 사업을 시작하였으나 시장에서 매출이 발생하지 않아 사업에 실패하는 사례가 많이 있었습니다.

창업 초기기업이 매출을 일으킬 수 있는 효과적인 방법은 어느 제품이나 획일적으로 적용할 수는 없으며 창업자의 능력, 제품의 종류와 공급시기 등에 따라 달라질 수 있으며 다음과 같은 것들을 고려해야 합니다.

무엇보다도 먼저 고객이 누구인지를 알고 고객이 기대하는 가치에 부응할 수 있어야 합니다. 고객은 회사가 자사의 제품을 팔려고 하는 사람이라고 할 수 있으며 우리의 제품을 사려고 하는 사람 또는 우리의 서비스를 받아야 할 상대방을 의미합니다. 또한 고객의 가치에 부응하기 위해서는 고객을 영웅으로 만들어야 합니다.

M사의 경우 항상 고객을 표기할 때 Client의 첫 자를 반드시 대문자로 써야하며 그렇지 않을 경우에는 고객에 대한 태도가 잘못된 것으로 지적을 받게 된다고 합니다.

고객을 잘 알기 위해서는 고객에 대하여 철저히 조사하고 분석하는 일이 필요합니다. 고객에 대한 조사방법으로는 인터넷이나 간행물 등의 자료와 고객 또는 고객업체에 근무했던 사람이나 고객업체의 거래처 등 관련기관을 통하여 고객 또는 고객업체의 의사결정권자의 취향이나 의사결정과정, 기업문화 등 개인적인 정보를 포함한 합법적인 모든 정보를 수집하고 검토하는 것입니다.

그리고 정보수집작업이 충분히 진행되기 전까지는 고객에게 접촉하는 일을 신중히 해야 합니다.
일반적으로 창업기업이 초기매출을 발생시키는 형태는 전 직장, 친지, 학교동창, 지인 등을 통한 연고판매와 정부 지방자치단체, 공사 및 대기업을 포함한 각 기업의 입찰에 참가하는 경우, 언론을 통한 기사화, 신문과 방송 및 인터넷 등과 기타 방법을 이용한 광고 및 홍보를 통한 방법, 전화 및 통신판매, 인터넷을 통한 온라인 판매, 판매원을 고용하여 판매하는 방법, 방문판매, 네트워크마케팅 기법에 의한 판매, 지사 또는 대리점이나 총판의 모집 및 개설 등 중간상을 이용하는 방법, 전시회나 박람회 등의 참가, 매장에 진열하는 방법, 구매자에게 필요한 기술을 보유하고 있는 회사의 고객의 요청에 의한 생산판매, 유망고객을 방문하여 주문을 받는 경우 등과 같은 다양한 형태의 판매방법을 시도 할 수 있습니다.

무엇보다도 자사의 제품에 가장 적합한 판매방법을 찾아 적극적으로 시행하는 것이 중요합니다.