[독자소리]해외시장 개척 때는…

충남도의 국제자문역으로 지난해 12월 도내 기업인 10명과 함께 수출 시장 개척을 위해 중국을 다녀오면서 느낀 것은 해외 수출 상담회에 참가할 때 사전에 준비해야 보다 좋은 성과를 거둘 수 있다는 점이다.

상품을 사려는 고객에게 이 상품이 어떤 면에서 다른 제품에 비해 비교우위가 있는지를 설명해줘야 할 것이다.

이런 점을 고려해 수출계약을 하기까지 몇 가지를 유의해야 한다. 우선 명함을 통해 상대방의 의도를 파악해야 한다. 명함을 받고 곧바로 제품 설명을 하기보다는 명함을 통해서 그들의 정보를 파악하려는 노력이 우선되어야 한다.

내가 팔려고 하는 제품과 그들이 내민 명함의 일치 여부를 확인하는 것이다. 나와 다른 이종 업종의 명함을 받아들었을 경우 십중팔구는 다른 목적이 있어 찾아왔다고 보면 될 것이다.

둘째 동종업종에 종사하는 사람과 상담을 할 경우라도 나와 상대방의 의도가 다르다면 이를 일치시키기 위해 시간을 낭비하기보다는 자신에게 맞는 상대를 찾는 것이 더욱 바람직하다.

셋째 자사 제품과 다른 기업 제품을 명시하고 수치화된 데이터를 기준으로 비교해주는 것이 좋다. 설득력있는 설명은 수치만으로 가능하다는 점을 인식할 필요가 있다.

넷째로 수출 계약이 성사됐을 경우 제품을 컨테이너에 담을 때다. 컨테이너에 들어간 제품 각각에 대해서 모델명, 수량, 단가, 중량 등에 대해 꼼꼼히 기록해야 한다. 우리의 부주의나 소홀로 인해 수입자가 통관하는 데 어려움을 겪을 경우 이로 인해 향후 계약에 악영향을 미칠 수 있기 때문이다.

김주영 (수출입은행 해외경제硏 충남도국제자문역)