[중도춘추]일회성 관객을 고정관객으로

1970년대부터 현재까지 국내 공연 중 일부 공연에는 예약, 예매율이 매우 낮아 관객이 적게 올 것에 대비하여 학교나 기업체 또는 지인들을 통해 입장권을 할인하여 단체동원 형식으로 단체권을 판매하는 경우가 종종 있다.

특히 청소년을 위한 공연이나 개인독주회 등은 아직도 이 패턴에서 벗어나지 못하고 있는 실정이다.

물론 최근 들어 홍보, 광고 등을 통해 인터넷이나, 전화예약 등으로 자연적으로 입장권 판매가 이루어지는 것이 세계적인 추세이지만 단체동원을 부정적인 측면으로만 볼 필요는 없다고 생각한다.

단체권으로 판매를 해서라도 공연제작비를 회수하려는 주최 측의 어려움을 이해하고, 그렇게 해서 입장권을 손에 쥔 사람들이 그 공연의 예술성, 작품성, 공연내용 등과는 상관없이 입장료가 아까워서 공연장을 찾게 되는 경우가 많기 때문이다.

그러나 문제는 여기서 발생된다. 공연단체측은 한번 온 관객을 주요 고객으로 여기고 이때부터 고객관리에 만전을 기하여야 한다. 왜냐하면 먹어 본 사람이 맛을 아는 것처럼 공연장을 찾아가 공연을 본 사람이 앞으로도 자주 공연장을 찾아 공연관람을 하게 되기 때문이다.

물론 이때 공연작품 내용은 충실하고 수준 높아야 함은 더할 나위가 없다. 그 이후부터는 관객은 자신이 좋아하는 장르의 공연을 찾아가게 되므로 공연단체측은 이번 한 번으로 끝난다는 생각으로 관객을 대하면 안 된다.

단체 동원하는 학생이나 한두 번 공연장을 찾았던 사람들은 관람예절을 잘 모르는 경우가 있으므로 학교 선생님이나 공연단체의 기획자가 공연장내에서의 관람예절을 사전에 설명과 주의사항을 숙지시켜 공연장을 찾도록 하여야 한다.

또한 관객은 공연장에 와서 입장하기 전 프로그램을 읽어보고 작품내용을 어느 정도 알고 관람하는 등 설명과 함께 세심한 배려를 곁들인다면 이런 것들 하나하나가 진정한 서비스로 이어져 공연장으로 관객을 계속 이끌게 되는 것이다.

이것이 곧 고객관리이며 더 나아가 앞으로 이루어질 공연정보나 홍보물을 지속적으로 발송해 준다면 고객관리 차원에서 진일보하여 마케팅까지 이어지니 일석이조가 된다고 볼 수 있다. 그러므로 그냥 일회성 관객으로만 본다면 앞으로도 어려운 공연기획을 계속하게 될 것이고 관객도 다시 공연장을 찾기 쉽지 않을 것이다.

따라서 단체 동원된 관객을 일회성 고객으로 만들고 말 것이냐 아니면 주요 고정고객으로 만들 것이냐는 공연단체의 공연기획과 마케팅 마인드에 따라 달라지는 것이다.