송명학 기자의 풀어쓰는 경제 <18. 20:80 법칙>

▲ 송명학 부국장

양극화가 우리나라 경제문제의 중요한 해결과제로 대두되고 있습니다. 부익부 빈익빈의 양상이 갈수록 심화되며 풍요속의 빈곤이 사회문제로 이어지고 있기 때문입니다. 이는 비단 우리나라 뿐만의 문제는 아닙니다. 미국이나 유럽, 이웃 일본까지도 빈부의 양극화로 골머리를 앓고 있습니다.

우리나라는 지난 외환위기 이후 이같은 양극화 문제가 제기됐습니다. 최근에는 일자리의 양극화가 소득의 양극화, 소비의 양극화로 이어지는 도미노 현상이 나타나고 있습니다. 상위층과 하위층의 일자리는 늘고 있으나 중간층 일자리가 점점 줄어들고 이것이 중산층의 붕괴로 이어지고 이는 다시 소비로 이어져 소비의 양극화 현상을 낳고 있는 것입니다.

한국은행 발표를 보면 1억원 이상 예금한 계좌수는 전체예금계좌의 2%정도 밖에 안되지만 총예금의 56%를 차지하는 것으로 나타나고 있습니다. 백화점은 불황의 그늘 속에서도 상류층의 소비는 지속적으로 늘며 매출액 감소를 받쳐주고 있습니다. 이외에도 대형아파트, 고급전자제품, 고급승용차, 골프용품, 해외여행, 고급 휴양시설등은 여전히 불황을 모르고 넘쳐나고 있습니다. 소득의 양극화가 소비의 양극화로 이어지고 있는 것입니다.

이같은 양극화 문제가 대두되면서 마케팅에서도 소위 상류층을 상대로 하는 귀족마케팅이 활발히 전개되고 있습니다. 종전에는 시장을 직업 소득 교육정도에 기초 해 최상위층 상위층 중산층으로 세분화 했으나 이제는 현재 축적된 부나 소득만을 가지고 시장을 세분화해 이들을 대상으로 마케팅 공략을 벌이는 겁니다.

이같은 귀족 마케팅은 상위 20%의 고객이 회사전체 매출의 80%를 차지한다는 볼륨 세그먼테이션인 2080법칙에서 출발하고 있습니다. 기업의 입장에서 보면 고소득층인 VIP를 대상으로한 사업이 절대 놓칠 수 없는 사업이며 시장인 것입니다.
2080법칙은 이탈리아 경제학자인 빌프레도 파레토가 말한 것으로 전체결과의 80%는 전체원인중 20%에서 비롯됐다는 내용을 담고 있습니다. 그는 1906년 당시 이탈리아 토지의 80%를 이탈리아 인구의 20%가 소유하고 있다는 사실을 알아냈고 그 후 이같은 상관관계를 여러 분야에 적용했습니다.

20%의 소비자가 전체매출의 80%를 차지한다든지, 국민의 20%가 전체부의 80%를 차지하고 직장에서 20%의 근로자가 80%의 일을 한다는 것 등등의 사실이 확인되고 있는 것입니다. 이같은 법칙의 근거는 원인과 결과, 투입량과 산출량, 노력과 성과 사이에는 불균형이 존재하며 이 관계를 수치로 나타낸 것이 2080이란 것이지요.

이런 관점에서 기업들은 이익의 대부분을 차지하는 소수를 찾는 노력을 벌이고 있습니다. 그것은 특정제품일 수도 있고 특정지역일 수도 있고 특정 고객일 수도 있는 것입니다. 중요한 것은 이익의 80%를 가져오는 소수의 세그먼트(세분시장)가 존재한다는 사실이고 그 세그먼트를 찾아내는 것에 기업의 성패가 달린다는 겁니다. 결과의 막대한 부분을 좌우하는 소수를 찾아내어 그 부분에 집중하는 소위 선택과 집중이 적용되는 것이지요.

20대80 법칙은 모든 분야에서 적용되고 있습니다. 마케팅에서 뿐만이 아니라 조직의 효율성을 높이고 심지어는 기업의 구조조정에서도 이같은 단순화 원리를 적용하고 있습니다.

회사 전체 수익의 상당부분은 항상 소수의 고객으로부터 만들어지고 소수의 제품이 전체 주문의 상당부분을 차지하며 영업인력중 소수가 대부분의 수익을 올리고 회사의 대부분의 결정은 소수의 직원으로부터 나온다는 너무도 평범하고 단순한 설명은 어찌보면 이 어려운시대를 살아나가는 지혜인지도 모릅니다.